新時代に合わせた
展示会出展ができていますか？
最終更新：2023年2月1日
BtoBビジネスにおいて、多くの見込み顧客との接点を持つことができる展示会は非常に重要な施策の一つです。コロナ渦を経て、来場者と直接コミュニケーションがとれるリアル展示会の魅力を再確認し、改めて展示会をリード獲得/育成の主要手段と考えられている企業様も多いのではないでしょうか。
一方で、近年のデジタルマーケティングの推進とwithコロナ/アフターコロナの生活様式を踏まえ、リアルとオンラインを組み合わせたハイブリッド形式の展示会も主流になりつつあります。
ここでは、そんな新時代の展示会出展における効果的な施策のポイントを探ります。
展示会がハイブリッド化することで、来場者の行動が変化します。場所や時間、行動制限の問題でオンライン展示会のみ来場の人もいるでしょうが、リアル展示会に来場する人も来場前後にオンライン展示会を活用することで、限られた時間で効率よく情報収集することが考えられます。そのため、ターゲットの情報収集の行動導線を検討し、オンラインとリアルとでどのように情報提供をしていくかを設計する必要があります。
例えば、下記のような形でそれぞれの目的や役割を分けて検討します。
●オンライン施策
・認知や来場促進を目的とした情報提供
・来場できない方へ向け、ステージやセミナーなどの動画を掲載
●リアル施策
・実機を使用した体験/デモンストレーション
・説明員や営業によるインタラクティブな情報交換
・類似商材との差別化ポイント実感
「1」で特に注意が必要なのが、リアル展示会の施策が単なる情報提供になっていないか、ということです。リアルの来訪者はオンラインでは得られない物理的な体験や、専門の担当との有益な情報交換によるビジネス機会の発見を求めています。そのために出展会場で行う各種施策は、リアルならではの来場メリットが感じられるものにする必要が、今後より高まっていくでしょう。具体的には、下記のような対応が考えられます。
ここで検討した施策はそのまま来場者への訴求力となりえます。展示会では事前の告知やブース前での声掛けなどの集客が必要ですが、どのような来場体験が可能かをオンラインのコンテンツやプレスリリース、ブースデザインなどを通じて伝えるように設計し、来場者数増も図りましょう。
展示会出展の主要な目的は、新規リードの獲得や休眠顧客の掘り起こしなどだと思います。ここで得た情報を新たな商談に結び付けることこそが大きな目的なわけですが、そのためには単なる名刺情報だけでなく、興味のある商材や検討レベル、購買意欲など、どれだけ深い情報を展示会で得られるかが重要になります。
ブース内でのアンケートなどを通じて情報収集を実施するなどのケースも見られますが、アンケート回答率が低いなどの声も聞かれます。その対策として、実際に応対をしている説明員がその会話の中で、来場者から情報を引き出していく、という施策も考えられます。
その場合、説明員が営業に近いレベルでお客様とコミュニケーションをとる必要があります。そのためにアンケートフォームとQ&Aマニュアルが紐づいたツールを準備するなど、説明員の対応環境もしっかりと整えることが効果的です。
どのようなターゲットからどのような情報が欲しいのか、それを会期後にどのようにフォローするのかといった認識を、関係者全員で共有するようにしましょう。
当社ではこれらのような施策の企画・制作から、ブース全体の企画・装飾・運営までをトータルでサポート。オンライン、リアル双方でのコミュニケーションを最適化し、出展目標の達成をお手伝いいたします。
