営業資料/提案資料に
説得力がありますか？
最終更新：2022年12月26日
ビジネスの現場では、パワーポイントやキーノートといったプレゼンテーションツールを用いて、営業資料や提案資料を作成することが一般的になり久しいと思います。パンフレットなどと異なり、個別のターゲットに合わせた内容の訴求ツールを、手軽に費用もかけずに作成することができるため、営業や商談の場面で当たり前のように使われているのではないでしょうか。
その一方、資料での訴求や説明が不足することで商談成立に至らないということも起きていると思います。特にBtoBでは、営業の場だけでなく、その後のターゲット社内での検討・決裁においても資料の内容が精査されるため、より注意が必要です。
ここではBtoBのシーンに必須となる、営業/提案資料の制作のポイントを探ります。
営業資料に限らず訴求ツールは常にターゲットの目線に立って制作することが重要とされています。その中でも特に、最終の判断に直結する営業資料/提案資料については、ターゲットの立場にたっての掲載内容検討が求められます。
通常、BtoBでの検討には提案商材そのものの機能や活用メリットだけでなく、活用方法、活用体制や専門知識の必要性、陳腐化の可能性、運用やトラブル時のサポート有無、納期などさまざまな項目について総合的に判断されます。
そのため、まずはターゲットにて判断基準にされるであろう項目を全て洗い出し、判断における重要性の順位を付けたうえで、それに合わせて提案資料を作成していく必要があります。
また、営業時のトークやパンフレットなどの別ツール併用でカバーするから不要と思われる項目も、資料内できちんと説明しましょう。営業時は良くても、その後のターゲット社内での検討段階に資料で説明がないと、営業時には不在だった複数の関係者には説明不足と判断され、はじかれる可能性があるためです。
資料に掲載する項目が整理出来たら、それぞれについて提案内容を検討していきますが、情報をきちんと提供すればよいわけではありません。他社や代案と比較して、どのように良いのか、本当にそうなのか、を理解いただく必要があるからです。
そこで資料全体でFABEを意識して説明内容を検討し、訴求力のある表現を心がけます。
FABEとは下記の内容です。
●F：Feature（特徴）…提案内容についての概要
●A：Advantage（優位性）…競合と比較した際の差別化ポイント
●B：Benefit（顧客便益）…採用した際のメリット
●E：Evidence（証拠）…AやBについての内容を裏付けるデータや実績
実際に制作する資料では、下記のようにどの項目でどのように訴求が可能かを踏まえて整理してみましょう。資料全体を通じて、競合と比較した優位性や顧客便益を説明することで、具体性を持った提案と感じてもらうことが可能になります。
「1」「2」のような流れにより、提案項目と、それぞれの項目にどのような訴求ポイントを説明していくかが整理できました。あとはこの内容をターゲットに伝わりやすく資料に記載していくことになります。
その際、上記のFABEがきちんと伝わるよう、下記の表現方法をどのように活用したり組み合わせていくかを検討します。
＜表現方法＞
●ページタイトル ●キャッチコピー ●説明文章 ●図解/イラスト ●チャート
ここで、「文章の羅列になっており、特に読んでほしい箇所がわからない」「項目が色やチャート等で整理されておらず、関連性がわかりにくい」などのようになっていないか、確認しましょう。
当社ではパンフレットやWEBコンテンツなどにおける豊富な制作・デザインノウハウを活用し、営業/提案資料の企画・制作もサポート。ターゲットにわかりやすいコピーやチャート表現、イラストやイメージ活用を駆使することで、資料を活用した新規リード獲得や商談成立などの目標達成をお手伝いしています。
