無理なく、MA(マーケティングオートメーション)
導入ができていますか？
最終更新：2023年9月13日
BtoBビジネスにおいても、商材選定におけるWEB検索中心への行動変化や、それに伴ったパーソナライズされた情報提供の重要性拡大、人員不足による業務効率化の必要性などにより、MA（マーケティングオートメーション）を活用したデジタルマーケティングへの注目が高まっています。日本国内でも、大企業はもちろん、中小企業でも導入が進み、MA市場は今後さらなる拡大が見込まれています。
しかし、「まだ自社には早い」「どう導入・活用すればよいかわからない」という企業様や、「導入したけれど結局活用しきれていない」「活用しているけれど成果につながらない」という企業様も多いのではないでしょうか。
ここでは無理なくMAの導入・活用するにはどうすべきかという、基本的な検討ポイントを探ります。
MAの導入メリットとして、「①属人化することなく業務効率を上げながら」「②顧客体験を高め、リードとの関係性を強化し」「③データドリブンな意思決定や施策実行を支援する」ということが挙げられます。つまり、UX（顧客体験）とEX（従業員体験）を向上させながら、適切なマーケティング施策の迅速な実行、ひいては商談成立の最大化を実現できるということです。
しかし適切なMAの運用ができていないと、逆にEXの低下（業務過多や複雑化）により、UXの低下を招くという正反対の結果につながりかねません。まずはMAによって、自社のEXとUXをそれぞれどのように向上させるのかを踏まえ、適切なMAツールの選定や運用方法を検討することが必要です。
この時、目的はできるだけ具体的に設定しましょう。例えば「売上をあげる」などではなく、「新規契約を5件/月獲得する。そのために常時1000件の育成リードを保ち、50件/月をホットリード化する。また100件/月の新規リード獲得を行う。」というように数値で考えるようにすると、必要なMA機能や施策と実行に必要な業務が可視化され、自社にとって現実的かどうかの判断ができます。
上図で示した「UXをどのように改善するか。そのためにどのようなMA機能や施策が必要か」と「そのUX改善には、どのような業務が必要か/どのようなMA機能で効率的に実行できるか」を考えていきましょう。これらは双方のバランスを見て考える必要があります。MAに求める役割が多く・複雑になるほど、機能設定や運用業務も大変になり、EXひいてはUXの低下を引き起こしかねません。
一足飛びにではなく、段階を設けて目標を定め、MAツールも段階的に活用していくのも良いでしょう。各種MAツールには複数のプランもありますので、自社の体制や人材が万全でないなら、費用をかけずにスモールスタートを行うのも良いと思います。
まずはMAの基本的な導入メリットと事業目標を比較し、必要な機能の絞り込みを行いましょう。機能は限られますが無料で利用できるMAツールもありますので、このようなプランを試しながら社内体制や環境を徐々に構築していきましょう。
MA運用により売上向上などの成果につなげるには、カスタマージャーニーの設計が非常に重要になります。MAが関係する箇所だけでなく、一連の顧客体験（UX）を可視化し、MAの効果を組織全体で活用できるように社内体制や環境を整えていきましょう。
（＞カスタマージャーニーの設計についてはこちら）
MAの活用にあたっては下図のように、リード獲得/リード育成/クロージングと、それぞれのタッチポイントにおいて適切な体制や環境を整える必要があります。自社の課題や状況を把握・整理し、MAによるマーケティング業務の効率化と商談成立の最大化を目指しましょう。
当社ではMAの選定/運用支援はもちろん、ターゲットのセグメント/ペルソナ設定やカスタマージャーニーの設計から、WEBや展示会等による新規リードの獲得促進、メールマーケティングやコンテンツ提供によるリード育成支援、MAのデータを活用した提案資料による商談/成約支援までをワンストップで実施。MAに不慣れなお客様でも、スモールスタートで成果が出るデジタルマーケティングの実現をサポートいたします。
